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企業(yè)如何打好清欠戰(zhàn)?

文章來(lái)源: 更新時(shí)間:2022/05/30

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李剛的幾次單獨(dú)催債,灰頭土臉的一個(gè)多月下來(lái),滿打滿算也只是要回了兩筆共2萬(wàn)元的欠款。

不過(guò),經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的接觸,李剛有了一個(gè)全新的想法。如果將“催債”前置,把整個(gè)回款看成是一個(gè)大系統(tǒng),提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和預(yù)防,就能從源頭上減少欠款。然后再利用利益驅(qū)動(dòng)的策略,讓經(jīng)銷商主動(dòng)減少欠款。
按自己的這個(gè)思路操作下去,也許能大比例地壓縮外欠款,這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅增加了流動(dòng)資金,還減少了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。他向季主任匯報(bào)了自己的想法,并問(wèn)季主任,能不能向公司申請(qǐng)改變清欠辦的提成辦法,采用欠款總額提成法,哪怕是現(xiàn)在提成比例的一半都可以。 
季主任向公司匯報(bào)了李剛的想法后,領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為如果方法奏效,不僅能節(jié)約大量財(cái)務(wù)費(fèi)用,而且還讓銷售回款進(jìn)入了良性循環(huán),而對(duì)賭協(xié)議,也不會(huì)讓企業(yè)損失什么,還節(jié)省了部分費(fèi)用,因此同意清欠辦以目前的6000萬(wàn)元欠款為基數(shù),降低部分清欠費(fèi)用比例后,按之前清欠辦提成的45%核算。
于是,清欠辦與公司簽訂了提成與總欠款降低的對(duì)賭協(xié)議。協(xié)議中約定市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部必須做相應(yīng)的配合,并提出具體的配合要求。之后的工作,方案擬定以李剛為主,季主任負(fù)責(zé)方案的整體推動(dòng),李剛與劉巖配合跟進(jìn)。 
方案具體內(nèi)容如下所述。 
第一步,對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí),識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)客戶。對(duì)公司現(xiàn)有的800多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)。盡管他們的賬期不一、拖欠時(shí)間不一、銷量不等以及合作時(shí)間不同,但公司最關(guān)注的是該客戶對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)值。
第二步,制訂客戶利益驅(qū)動(dòng)策略。只有經(jīng)銷商主動(dòng)壓縮賬期,才能減少外欠款。因此,市場(chǎng)部協(xié)助制訂賬期壓縮的優(yōu)惠政策,同時(shí)公開評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn),讓經(jīng)銷商因利益主動(dòng)縮短賬期。而對(duì)新客戶,原則上“先款后貨”。 
第三步,回款與業(yè)務(wù)人員利益掛鉤。由市場(chǎng)部協(xié)助制訂提成政策,促使業(yè)務(wù)員主動(dòng)去壓縮客戶欠款,而不是利用公司的賬期充當(dāng)“老好人”。 
第四步,回款任務(wù)分配與指導(dǎo)。在月底營(yíng)銷會(huì)議上,按業(yè)務(wù)區(qū)域,將片區(qū)經(jīng)銷商的分級(jí)明細(xì)交給責(zé)任業(yè)務(wù)員,然后從每個(gè)大區(qū)抽取幾名業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn),大區(qū)經(jīng)理與責(zé)任業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷副總等均要參加,示范階段工作由清欠辦牽頭,從負(fù)利潤(rùn)客戶開始,逐一分析欠款的原因、客戶性格、適合采取的回款策略等,同時(shí)按一定比例向各片區(qū)下達(dá)當(dāng)月的清欠考核任務(wù)。
第五步,建立預(yù)警系統(tǒng),并實(shí)施四級(jí)催款模式。之前的很多欠款是因到期后業(yè)務(wù)員沒(méi)有及時(shí)催要造成的。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員既要維持跟客戶的關(guān)系,還要扮演催款的“壞人”,角色就相對(duì)尷尬。因此,實(shí)施等級(jí)催款的措施是:第一級(jí),賬期日的前三天,由業(yè)務(wù)員開始提醒經(jīng)銷商還款;第二級(jí),過(guò)一周未回款的,大區(qū)經(jīng)理出面跟催;第三級(jí),超期兩周后財(cái)務(wù)人員出面跟催,并告知客戶其欠款情況已被記入評(píng)級(jí)系統(tǒng);第四級(jí),若三周后仍未回款,由清欠辦出面交涉,直至發(fā)律師函和起訴。  

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